Дебиторская задолженность: как вернуть долги?
Как можно результативно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время сохранить с ним конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.
Аудитория: тренинг представляет интерес для сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех тех, кому по роду деятельности необходимо умение вести переговоры о возврате дебиторской задолженности.
Цена: 17 500 руб.
Как принять участие
Расписание мероприятий
Программа
тренинга:
1. Подготовка к переговорам с должниками.
- Методы самонастроя.
- Преодоление психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.
2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.
- Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
- Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
- Как работать с сопротивлением клиента?
- Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
- Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
- Передача и прием сигналов.
- Умение аргументировать. Правила влияния.
- Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
- Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
- Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
- Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
- Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
- Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
- Закрепление полученных знаний и навыков участников тренинга в практических упражнениях.
Из отзывов участников:
«От тренинга ожидал получение знаний по работе с ПДЗ. Мои ожидания оправдались полностью. На все вопросы, касающиеся работы с ПДЗ получены ответы. Весь материал тренинга для меня оказался полезным. Материал давался очень понятно и доступно, общее впечатление хорошее».
Егорушкин И.В., ООО »Рельеф-центр»
«Хотела узнать основные положения кредитной политики, особенности ведения переговоров по возврату. Ожидания оправдались на 100% и даже больше. Очень хороший тренинг, 100% индивидуального подхода, прекрасный тренер»
Буторова Н.В., «Nissan RBU East»
«Ожидала получить навыки в работе с дебиторской задолженностью. Получены навыки, методы, полезные и интересные способы. Общее впечатление от тренинга: очень позитивно и полезно, интересные тесты и материалы».
Бондаренко В.В. ООО «Мерц Фарма»
«Хотела получить навыки ведения переговоров о погашении дебиторской задолженности и работе с трудными клиентами. Ожидания оправдались в получении информации о методиках и способах воздействия на должников и ее практическом применении. Наиболее полезным оказался материал о: психотипах людей, уловках при переговорах и методиках эффективного применения способов воздействия. Общее впечатление от тренинга- хорошее; много новой и полезной информации о ведении переговоров с трудными клиентами».
Еникеева А.Р. ООО «Мерц Фарма»
«Хотел получить знания и практические знания для ведения успешных переговоров. Ожидания оправдались полностью, помогли выявить области требующие тренировки. Очень теплая рабочая атмосфера, тренер очень хорошо знает материал и умеет заинтересовать аудиторию».
Решетников Р.А. ООО «Кока-кола ЭйчБиСи Евразия»
«Хотел получить информацию о передовых практиках по теме, работе с должниками. Ожидания оправдались в практике работы с различными типами клиентов. Общее впечатление от тренинга- емко, интересно, доходчиво».
Морозов А.С. ООО «Кока-кола ЭйчБиСи Евразия»
«Хотел получить дополнительные теоритечиские знания по заявленной теме. Получены определенные теоретические знания с учетом практической проблемы в компании. Впечатление от тренинга положительное. Тренер нацелен на конструктивность, на доведение материала с привязкой к конкретной проблеме».
Каверин С.А. ЗАО «ТрансКредитФакторинг»
«Хотела структурировать методы ведения переговоров о ПДЗ. Взгляд на цель переговоров о возврате долга изменился. Ожидание вынести что-то новое оправдалось. Наиболее полезным оказался материал об обозначении целей переговоров и о приемах, применяемых при переговорах. Общее впечатление положительное. Информация интересная, тренер создал впечатление профессионала в данном вопросе».
Суворова Л.А. ООО «СПЛАТ-КОСМЕТИКА»
|