Эффективное обслуживание клиентов автосалона: аспекты взаимодействия и специфика продаж

Что должен знать и уметь успешный продавец в автосалоне, как убедить клиента в преимуществе своего продукта, как повлиять на процесс принятия ключевого решения - ответы на эти и другие, не менее актуальные для автобизнеса, вопросы вы получите на данном тренинге.

 Цель тренинга: увеличение количества и качества личных продаж.

 Аудитория: сотрудники и руководители отделов продаж автосалонов.

Цена: 18 100 руб.

Как принять участие

Расписание мероприятий

Программа тренинга:

1. Самодиагностика стиля работы с клиентом.

• Клиент автосалона. Кто он?
• Как мы общаемся с клиентом.
• Почему не всегда достигаем желаемого результата.
• Методы изменения собственного стиля.
• Механизмы самомотивации продавца на продажу.

2. Структура продажи дорогого автомобиля.

• Особенности автомобиля как продукта.
• Сбор информации о своем продукте и о продукте конкурентов.
• Этапы взаимодействия с клиентом: предварительная договоренность, первый контакт, переговоры, сделка, продажа дополнительного оборудования, продажа кредита, постпродажные отношения.
• Особенности и значение каждого этапа.

3. Сложные ситуации.

• Причины возникновения сложных ситуаций.
• Самые распространенные промахи при работе с клиентом.
• Поему клиент начинает защищаться. Способы выравнивания напряжения.

4. Типология клиента.

• Ключевые слова для определения четырех основных типов личности.
• Выстраивание системы аргументации для каждого типа.
• Умение говорить с клиентом на понятном ему языке. Достижение основной цели.

5. Выявление истинных потребностей клиента

• Активное слушание и умение делать правильные выводы.
• Формирование потребностей клиента – развитие партнерских отношений.
• Иерархия потребностей
• Управление беседой с помощью вопросов.
• Подготовка и использование аргументов.
• Методики и навыки диалога.

6. Претензии и возражения.

• Деление претензий на рациональные и эмоциональные.
• Правила конструктивного контакта с клиентом.
• Снятие возражений без ущерба партнерским отношениям.
• Построение собственного сценария ведения беседы.
• Противостояние манипуляциям.

7.  Эффективная презентация товара.

• Составление предложения на основе истинных потребностей и психологического типа клиента.
• Схема проведения презентации автомобиля, уменьшающая количество потенциальных возражений.
• Презентация автомобиля в форме диалога.

8. Заключение сделки.

• Как позиция менеджера влияет на исход сделки.
• Правила поведения на заключительном этапе.
• Барьеры на пути к завершению сделки.
• Способы заключения сделки.
• Эмоциональная поддержка клиента.
• Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.

Из отзывов участников:

«Хотел узнать практические и теоретические навыки продаж, как работать с клиентами в автомобильном салоне. Ожидания оправдались во всём. Получил общее понятие о построении продаж, об общении с клиентом, о том, как управлять переговорами. Весь курс был очень  содержательный  и очень интересный»
Соловых С.А.