Активные продажи недвижимости.



Цель тренинга:  приобретение участниками новых знаний и навыков, направленных на повышение профессиональной компетентности в области активных продаж недвижимости: телефонных переговоров с клиентом, работы с потребностями и возражениями клиента, презентации решения для клиента, убеждения клиента.

Аудитория: тренинг предназначен для специалистов по недвижимости.

Даты проведения: 25-12-2018, 15-01-2019, 13-02-2019, 12-03-2019

Стоимость: 19600 рублей за одного участника

Как принять участие

Расписание мероприятий

Программа тренинга:

1. Эффективные продажи недвижимости.

• Роль сотрудника в продажах недвижимости и эффективности работы компании
• Типы продаж недвижимости и особенности взаимодействия с клиентом при каждом типе продаж
• Виды долгосрочных отношений с клиентом.  Идеология управления взаимоотношениями с клиентом.
• Услуга типа эконом, бизнес, премиум в недвижимости.
• Этапы продаж

2. Поиск и привлечение клиентов

• Основные способы привлечения клиентов
• Активный поиск клиентов: этапы, необходимые навыки, сроки и показатели эффективности
• Типичные ошибки при активном поиске клиентов

 3. Телефонные переговоры

• Цель телефонных переговоров с клиентом. Особенности установления контакта по телефону.
• Входящие и исходящие звонки: правила эффективных коммуникаций.
• Отличие телефонных переговоров от личного общения
• Этикет телефонных переговоров. Корпоративный стиль телефонных переговоров
• Способы назначения встречи с клиентом по телефону
• Практикум по назначению встречи с клиентом

4. Установление и поддержание контакта с клиентом

• Способы установления контакта с клиентом
• Формирование положительного впечатления
• Диагностика клиента
• Техники присоединения и невербальные составляющие коммуникаций
• Установление доверительных отношений: круг доверия. Принятие сотрудником клиента через переживание.

 5. Техники выяснения потребностей клиента

• Способы выяснения потребностей клиента
• Определение цели вопроса, формулирование вопроса
• Виды вопросов, возможности и ограничения в применении
• Техники задавания вопросов
• Практикум по применению различных техник вопросов

6. Расширение линейки / пакета услуг

• Выявление скрытых потребностей
• Формирование новых потребностей клиента
• Алгоритм включения дополнительных услуг
• Ролевые игры по выяснению потребностей клиента

7. Эффективная презентация для продавца и покупателя

• Определение цели и желаемых результатов презентации решения запроса клиента, презентации компании
• Использование ключевых сообщений в презентации услуги и компании для продавца
• Презентация объекта для покупателя: основные этапы
• Техники привлечения и удержания внимания
• Эффектное окончание презентации и переход к аргументации

8. Аргументация предложенного решения

• Система ценностей продавца/покупателя
• Использование модели «Свойство-польза»
• Основные законы аргументации для клиента
• Способы обоснования цены и существенных деталей сделки
• Упражнение на формулирование свойств и аргументацию преимуществ работы с компанией

 9. Появление возражений. Техника работы с возражениями

• Причины появления возражений у клиента. Признаки появления возражений. Динамика возражений
• Правила работы с возражениями
• Технология рассмотрения возражений
• Алгоритм снятия возражения
• Признаки эффективной работы с возражениями
• Типовые ошибки при работе с возражениями
• Создание банка типичных возражений. Ролевые игры

10. Креативно-прагматичное управление переговорами

• Управление длительностью переговоров
• Как преподнести клиенту негативную информацию (плохая новость, отказ)
• Эмоциональная динамика переговоров
• Способы позитивного завершения беседы

 11. Подведение клиента к нужному Вам решению

• Способы подведения к решению о выходе на сделку
• Обсуждение финансовых аспектов сделки.
• Способы результативного завершения переговоров
• Построение долгосрочных отношений с клиентами.

Из отзывов участников: