Активные продажи недвижимости.
Цель тренинга: приобретение участниками новых знаний и навыков, направленных на повышение профессиональной компетентности в области активных продаж недвижимости: телефонных переговоров с клиентом, работы с потребностями и возражениями клиента, презентации решения для клиента, убеждения клиента.
Аудитория: тренинг предназначен для специалистов по недвижимости.
Даты проведения:
Стоимость: 20800 рублей за одного участника
Как принять участие
Расписание мероприятий
Программа тренинга:
1. Эффективные продажи недвижимости.
- Роль сотрудника в продажах недвижимости и эффективности работы компании
- Типы продаж недвижимости и особенности взаимодействия с клиентом при каждом типе продаж
- Виды долгосрочных отношений с клиентом. Идеология управления взаимоотношениями с клиентом.
- Услуга типа эконом, бизнес, премиум в недвижимости.
- Этапы продаж
2. Поиск и привлечение клиентов
- Основные способы привлечения клиентов
- Активный поиск клиентов: этапы, необходимые навыки, сроки и показатели эффективности
- Типичные ошибки при активном поиске клиентов
3. Телефонные переговоры
- Цель телефонных переговоров с клиентом. Особенности установления контакта по телефону.
- Входящие и исходящие звонки: правила эффективных коммуникаций.
- Отличие телефонных переговоров от личного общения
- Этикет телефонных переговоров. Корпоративный стиль телефонных переговоров
- Способы назначения встречи с клиентом по телефону
- Практикум по назначению встречи с клиентом
4. Установление и поддержание контакта с клиентом
- Способы установления контакта с клиентом
- Формирование положительного впечатления
- Диагностика клиента
- Техники присоединения и невербальные составляющие коммуникаций
- Установление доверительных отношений: круг доверия. Принятие сотрудником клиента через переживание.
5. Техники выяснения потребностей клиента
- Способы выяснения потребностей клиента
- Определение цели вопроса, формулирование вопроса
- Виды вопросов, возможности и ограничения в применении
- Техники задавания вопросов
- Практикум по применению различных техник вопросов
6. Расширение линейки / пакета услуг
- Выявление скрытых потребностей
- Формирование новых потребностей клиента
- Алгоритм включения дополнительных услуг
- Ролевые игры по выяснению потребностей клиента
7. Эффективная презентация для продавца и покупателя
- Определение цели и желаемых результатов презентации решения запроса клиента, презентации компании
- Использование ключевых сообщений в презентации услуги и компании для продавца
- Презентация объекта для покупателя: основные этапы
- Техники привлечения и удержания внимания
- Эффектное окончание презентации и переход к аргументации
8. Аргументация предложенного решения
- Система ценностей продавца/покупателя
- Использование модели «Свойство-польза»
- Основные законы аргументации для клиента
- Способы обоснования цены и существенных деталей сделки
- Упражнение на формулирование свойств и аргументацию преимуществ работы с компанией
9. Появление возражений. Техника работы с возражениями
- Причины появления возражений у клиента. Признаки появления возражений. Динамика возражений
- Правила работы с возражениями
- Технология рассмотрения возражений
- Алгоритм снятия возражения
- Признаки эффективной работы с возражениями
- Типовые ошибки при работе с возражениями
- Создание банка типичных возражений. Ролевые игры
10. Креативно-прагматичное управление переговорами
- Управление длительностью переговоров
- Как преподнести клиенту негативную информацию (плохая новость, отказ)
- Эмоциональная динамика переговоров
- Способы позитивного завершения беседы
11. Подведение клиента к нужному Вам решению
- Способы подведения к решению о выходе на сделку
- Обсуждение финансовых аспектов сделки.
- Способы результативного завершения переговоров
- Построение долгосрочных отношений с клиентами.
Из отзывов участников:
«Впечатления только положительные, индивидуальный подход, неформальная, но рабочая обстановка и атмосфера.».
Джангирян Григор Валерьевич, финансовый менеджер, ООО «Объектстрой»
|