Школа риэлтора: технология продаж для агентов по недвижимости.
тренинг основан на интенсивной программе обучения, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера
Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов коммерческой недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.
После прохождения тренинга участники смогут:
сформируют понимание закономерностей и правил продаж и аренды на рынке коммерческой недвижимости;
пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи, аренды коммерческой недвижимости;
отработают эффективные переговорные технологии;
научится выстраивать аргументацию, исходя из типологии клиента;
освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов), разовьют умения образно и убедительно представить информацию об объекте;
сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.
.
Аудитория: руководители отделов, сотрудники отделов продаж, непосредственно работающие с клиентами.
Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.
2. Первая встреча
Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
Использование бланков при снятии запроса.
Презентация услуг риэлтора.
Аргументация цены за услуги.
3. Типология клиентов
Методика диагностики.
Особенности работы с каждым типом.
4. Эмоциональная компетентность риэлтора
Стресс-менеджмент.
Работа с эмоциональным состоянием клиента.
5. Презентация объекта недвижимости.
Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.