Цель тренинга: выработать и усовершенствовать у участников навыки эффективных продаж, а так же закрепить данные навыки в ходе практических упражнений и ролевых игр.
Аудитория: Тренинг ориентирован на торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, а также руководителей компаний.
Постановка целей визита в торговую точку в соответствии со SMART-критериями
Подготовка визита в торговую точку в соответствии с целью
Планирование маршрута на день
1. 2. Визуальная оценка торговой точки:
Визуальная оценка снаружи торговой точки
Визуальная оценка внутри торговой точки - все ли товары компании представлены на витрине, правильно ли размещены ценники и POS-материалы на наши товары и т.д. Если нет - в чем причина.
Контроль уровня запасов товаров компании в торговой точке. Заполнение «Карточки клиента».
2. Во время визита
2.1. Приветствие и представление. Какие приемы использовать для того, чтобы наладить отношения с товароведом (директором)
2.2. Выявление и оценка потребностей клиента:
Как выяснить потребности торговой точки в товарах компании. Какие вопросы в зависимости от цели визита задавать руководителю торговой точки. Какие вопросы задавать товароведу, продавцу. Как слушать и удерживать беседу под контролем.
2.3. Презентация:
Какие инструменты презентации может использовать торговый представитель во время визита
Продажа преимуществ товаров компании. Как сделать презентацию своих товаров, чтобы добиться цели и побудить торговую точку закупать предлагаемый Вами продукт в объемах и на условиях выгодных Вашему предприятию. Как показать выгоду от сотрудничества с Вашим предприятием
Как правильно сообщить о цене товара клиенту
2.4. Преодоление возражений:
Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.
2.5. Завершение визита различными способами
3. После визита
3.1. Анализ и администрирование в работе торгового представителя:
Анализ визита.
Администрирование своей работы. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.