Бизнес-тренинг и консалтинг
 
 

Тренинги и семинары: 8(495)258-54-55, 8(916)227-66-14

Посетите наш новый сайт training.btcon.ru

Проводим обучение индивидуально и в группах в Москве и по всей России c 2003 года

Skype: btcon.ru, E-mail: info@btcon.ru, Пн-Пт с 10:00 до 19:00

 
  Анонсы
 

>> 14-15 Декабря Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах. Мастер-класс.
Подробнее...

>> 14 Декабря Как стать лидером: тренинг-практикум
Подробнее...

>> 14 Декабря Как стать лидером? Тренинг развития лидерских навыков
Подробнее...

>> 14-15 Декабря Управление исполнением
Подробнее...

>> 14-15 Декабря Управление продажами В2В. Семинар-практикум.
Подробнее...

>> 14 Декабря Программы лояльности: как удержать старых и привлечь новых клиентов
Подробнее...

>> 14-15 Декабря Тайм-менеджмент: эффективное управление временем
Подробнее...

>> 14-15 Декабря Разработка стратегии компании: актуальные стратегии и стратегические подходы. Консалтинг – семинар
Подробнее...

>> 14 Декабря BTL- реклама: как привлечь, завоевать и удержать клиентов? Семинар-практикум
Подробнее...

>> 14-15 Декабря Отдел закупок: переговоры с поставщиками о цене и условиях работы
Подробнее...

  Калейдоскоп
 

 Картинки в нашем калейдоскопе постоянно меняются. Читайте в
рубрике:

 >> Ваш вопрос - наш ответ.
Перейти...

 >> Бизнес и психология: листаем книжные страницы.
Перейти...

 >> Полезные цитаты.
Перейти...

 
 

 

   
О компании Наши предложения Информация  
     
>> Программа тренинга  
 

>> Переговоры по возврату дебиторской задолженности.



>> Цель тренинга:  Освоить технологию ведения переговоров, позволяющую уменьшить дебиторскую задолженность и сохранить позитивные отношения с клиентами-должниками.

>> После прохождения тренинга участники смогут: 
  • Проанализируют свой опыт работы с дебиторами;
  • Пополнят багаж знаний, помогающий анализировать поведение дебитора;
  • Сформируют навыки конструктивного воздействия на дебитора;
  • Освоят техники работы с уловками;
  • Освоят техники защиты от манипуляций;
  • Смогут улучшить внутреннюю коммуникацию между отделами компании, вовлеченными в процесс работы с должниками.
.

>> Аудитория: сотрудники отделов продаж, бухгалтерии и/или специализированный отделов финансового контроля.

>> Даты проведения: 15-02-2018, 14-03-2018, 16-04-2018

>> Стоимость: 19600 рублей за одного участника

>> Как принять участие

>> Расписание мероприятий

>> Программа тренинга:

1. Система работы с дебиторами.

  • Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании.
  • Корпоративная система работы с дебиторской задолженностью: анализ сильных сторон системы, формирование идей для ее оптимизации.
  • Средства коммуникации с дебиторами: автоматизированные факсовые и email рассылки, письма, направляемые по электронной и обычной почте, телефонные звонки, личные встречи. Назначение, результат и особенности каждого средства коммуникации на разных стадиях переговоров. Анализ эффективности различных средств коммуникации для работы с дебиторами в конкретной компании. 
  • Плюсы и минусы сотрудничества с коллекторскими компаниями.

2. Принципы переговоров с дебиторами.

  • Что нам дает опыт работы с личными долгами для успешной работы с дебиторами?
  • «Ловушки» бытового опыта. Принципиальные отличия коммуникации с лицом-должником и лицом, представителем компании – должника: применимость методов, позиции в переговорах, использование средств влияния.
  • Формирование партнерской позиции как фактор успешного получения долга и сохранения клиента. Признаки партнерской позиции. Признаки «жесткого» и «мягкого» поведения и их последствие для развития и итога переговоров.

3. Виды должников.

  • «Забывчивые» – должники, которые готовы оплатить счета, но из-за сбоя  в информационном потоке этого не сделали вовремя. Особенности диалога с «забывчивыми». Анализ количества «забывчивых» и внесение коррективов в систему своевременных уведомлений.
  • «ВИПы» - должники, которые вполне могут оплатить счета, но, в силу особого статуса этих компаний на рынке, имеют свои принципы поведения с поставщиками.
  • Особенности коммуникации с ВИП-должниками.
  • «Неплатежеспособные» - должники, которые не могут заплатить сейчас или вообще. Могут сообщать открыто о своей ситуации или скрывать ее.
  • Особенности построения диалога для выяснения реальной ситуации должника. Анализ дополнительных источников информации. Методы  аргументации для ускорения  платежа. Альтернативные возможные решения: формирование особых планов погашения долга, бартер и др.
  • «Мошенники» - должники, которые изначально не планировали платить или сознательно оттягивают момент оплаты, манипулируя разными способами, с целью «победить в переговорах» и, все же, не платить.
  • Особенности поведения «мошенников». Как читать эти признаки и успешно сопротивляться манипуляциям.

4. Коммуникативные техники работы с дебиторами.

  • План диалога с компанией – должником: с кем и когда вести диалог, какую информацию необходимо получить, какие промежуточные договоренности сформировать и др.
  • «Сейчас нет денег», «нет на месте лица, принимающего решения», «мы уже оплатили счет», «документы уже в бухгалтерии» и другие отговорки должников.
  • Принципы и формы работы с отговорками каждого типа.
  • «Сфетофор» - техника, позволяющая противостоять манипулятивному давлению должника в процессе переговоров.
  • «Негативный расспрос» - техника, направленная на выяснение реальной ситуации должника.
  • «Заигранная пластинка» - техника, для работы с комплексом уловок.
  • Признаки поведения должника, говорящие о необходимости прекратить коммуникативные и начать юридические отношения с ним.

5. Взаимодействие отдела продаж и бухгалтерии.

  • Стандартное противостояние отдела продаж и бухгалтерии, основанное на особенностях профессиональных задач: сохранение клиента и наведение порядка в финансах, соответственно. Формирование общих целей и задач обоих отделов. Построение внутренней коммуникации с учетов взаимных потребностей.
  • Объединение усилий двух отделов для достижения результатов по уменьшению дебиторской задолженности.
  • «Добрый и злой полицейский» как особая корпоративная стратегия работы отдела продаж и бухгалтерии с должниками. Правила взаимодействия и оказания влияния на должника по принципу «добрый – злой полицейский».

 

>> Из отзывов участников:


«Хотел получить инструменты для сбора долгов. Разобрали структуру/процедуру работы торгового представителя для предотвращения и сбора дебиторской задолженности. Наиболее полезным материалом было то, что прописали скрипт процедуры сбора дебиторской задолженности для наших условий. Запомнился метод ТАФ. Общее впечатление Спасибо за работу. Даже несколько удивила возможность «подстраиваться» под клиента, организовать индивидуальный тренинг. Тренер постарался помочь в особенностях работы и предложил решения. Можно поработать над структурированием подачи материала.».
Тришкин Д.С.

 
 
 

Телефон: (495) 258-54-55, email: info@btcon.ru

Последнее обновление: 07.12.17