| |
 Эффективное обслуживание VIP-клиентов: психологические аспекты взаимодействия и специфика продаж.
Чтобы совершать удачные сделки с VIР-клиентами, важно сначала понять, кто они такие, и как найти к ним правильный подход. На данном тренинге вы познакомитесь с психологическими особенностями VIP-клиентов, отработаете на практике эффективные приемы взаимодействия, узнаете, какие технологии нужно использовать для успешной продажи
 Цель тренинга: отработать навыки эффективного взаимодействия при продажах и обслуживании VIP-клиентов.
Аудитория: специалисты и менеджеры, осуществляющие продажи и обслуживание VIP-клиен.
Даты проведения: 21-01-2019, 13-02-2019, 13-03-2019
Стоимость: 19800 рублей за одного участника
Как принять участие
Расписание мероприятий
Программа тренинга:
1. Психология VIP-клиентов.
- Кто такие VIPы? АВС-анализ как основа типологии клиентов.
- Специфические потребности VIP-клиентов. Потребность в качестве услуг,
- потребность в контроле, потребность в уважении к статусу, потребность во внимании.
- Работа с мотивом власти у VIP-клиентов.
- Основы мышления VIP-клиентов: влияние, воздействие, контроль, престиж.
- Поведение VIP-клиента. Чего и почему ожидать от VIP-клиентов.
- Метапрограммы VIP-клиентов. Стратегия мотивации.
- Три круга ожиданий VIP-клиентов.
- Условия, при которыхVIP-клиент недоволен и возражает.
- Условия, при которых VIP-клиент соглашается и заключает сделку.
2. Технология обслуживания и эффективные продажи VIP-клиентам.
- Особенности взаимодействия с VIP-клиентом.
- Способы вывода VIP-клиента на третий круг ожиданий – сферу «Ах!».
- Эффективная установка при работе с VIP-клиентом. В чем проявляется сила
- позиции продавца при работе с VIP-клиентом.
- Способы мотивации крупных клиентов на сотрудничество.
- Бизнес-процесс продажи VIP-клиентам.
- Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами. Особенности вступления в контакт.
- Отработка приемов сбора и анализа информации с VIP-клиентами.
- Аргументация предложения VIP-клиенту: техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности VIP-клиента.
- Работа с возражениями, критикой и рекламациями. Ошибки менеджера при работе с критикой VIP-клиента (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп).
- Профилактика недовольства VIP-клиента
- Что делать, если VIP-клиент требует невозможного.
- Как завершать взаимодействие VIP-клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
Из отзывов участников:
«Впечатление положительное, материал доступный и понятный, который можно применять в своей работе. Интересна была типология Юнга ! Большое спасибо!.».
Кротких Елена, руководитель группы VIP клиентов, ООО «Консультант Плюс Сахалин»
«Много ярких примеров, иллюстрирующих особенности взимодействия с клиентами.».
Стеценко Алла Леонидовна, бизнес-тренер, ООО «Брокеркредитсервис»
«Понравился тема «Деление людей на группы (личности)». Тренинг полезный, появились новые моменты, которые обязательно использую в работе.».
Баженов Ю.А., ООО «ССТэнергомонтаж»
«Вспомнила технику по выявлению потребностей при помощи вопросов, получены и подтверждены знания по общению с клиентами. Полезным оказался материал по методам ведения переговоров и определение типов людей.».
Юхина Е.В., ООО «ССТэнергомонтаж»
«Впечатление от тренинга положительное. Полезным оказались материалы по «ведению беседы», а также «наводящий вопрос» и «переключить разговор.».
Мыскин М.А., ООО «ССТэнергомонтаж»
«Наиболее полезным оказался материал: «Определение психотипа VIP клиента». Показаны и отработаны методики работы с VIP клиентами. Хороший, лёгкий тренинг, дающий пищу для размышления.».
Малахов С.А., ООО «ССТэнергомонтаж»
«Очень полезным оказался материал: «Типы людей и индивидуальная работа с ними, работа с мотивами и важнейшие выгоды продукта для клиента». Всё понравилось, структурированная и аргументированная методика подачи материала.».
Стройкина Т.А., ООО «ССТ»
«Полезен оказался материал: «Мотив власти VIP клиента. Работа с учётом типа личности и психотипа». Общее впечатление от тренинга положительное, очень много полезной информации, эффективно за счёт вовлечённости в учебный процесс, ожидания полностью оправдались.».
Постников А.Л., ООО «ССТ»
«Полезным оказался весь материал и видеоролики по данной теме тренинга. Тренинг оправдался в полной мере, очень понравился.».
Саразов А.С., ООО «ССТ»
«Научилась выявлять VIP клиента, особенности работы с ним и его потребности. Наиболее полезным оказался материал: «Изучение типов HDI и построение общения согласно типу клиента. Работа с возражениями и выходы из конфликтных ситуаций». Отличный шанс встряхнуть давно забытые знания и добавить в свой «рюкзак» новые и применить их в своей работе.».
Борисова М.В., ООО «ССТ»
«Нуждалась в понимании и применении техник при обслуживании VIP-абонентов. Пришло понимание, ушёл страх. Для меня наиболее полезным материалом был материал о работе с конфликтными абонентами, потребности VIP-абонентов, методики работы. Общее впечатление от тренинга: самые, самые положительные эмоции. Огромное спасибо за предоставленные знания.».
Соболь Н.М., ЗАО «Национальная спутниковая компания»
«Хотела узнать понятие о VIP-клиентах; понять особенности поведения при работе с VIP-клиентами. Отработка существующих навыков; узнала много нового и полезного, в частности, о поведении при работе с VIP-клиентами. Мои ожидания оправдались. Весь материал оказался полезным. Общее впечатление: тренинг оставил приятное впечатление; открытое общение; интересный материал; много нового.».
Балюченко И.А., ОАО «Ростелеком» МРФ «Юг»
«Хотела освежить навыки работы с VIP-клиентами. Разобраны основы работы с VIP-клиентами; поведенческие типы клиентов; подходы к ним. Для меня наиболее полезным материалом оказалось: типы клиентов; методика отказа. Общее впечатление: тренинг был, удовлетворяющий потребностям.».
Лазебникова Е.В., ОАО «Ростелеком» МРФ «Юг»
«Хотел структурировать знания, получить примеры для практики. Мои ожидания оправдались в структурировании знаний; хотелось бы больше рабочих примеров. Для меня наиболее полезным материалом было: процесс взаимодействия с VIP-клиентом; формула сервиса/отношений с VIP. Общее впечатление: тренинг понравился.».
Разумец Ю.В., «BELGRAVIA WEALTH MANAGEMENT»
«Хотел узнать об особенностях работы с VIP-клиентами. Мои ожидания оправдались. Для меня наиболее полезным материалом был материал про определение потребностей клиентов. Общее впечатление приятное, тренинг понравился.».
Баклашов В.В., «SBERBANK RUSSIA»
|
|
Программа тренинга 